6 techniques pour faire évoluer vos ventes.moins de 7 minutes de lecture

Dupliquez vos ventes grâce aux 6 principes d’influence et de manipulation. Écrit par le psychologue social : Robert Cialdini.

En tant qu’êtres humains, nous avons tous certaines faiblesses, des éléments dont les autres peuvent tirer parti pour nous convaincre d’une idée ou prendre une décision spécifique.

Bien comprendre ces éléments en tant que chef d’entreprise peut faire de vous une personne capable de manipuler les décisions de certaines personnes, afin qu’elles vous achètent n’importe quoi, n’importe quand.

Passons directement au sujet, et apprenons-en plus sur ces 6 techniques.

1 – Le principe de la réciprocité.

Le premier principe appelé « réciprocité » ou donnant-donnant.
Quelqu’un vous a surement offert un cadeau à l’occasion de votre anniversaire, de votre mariage ou tout autre événement, etc. Même si ce cadeau est gratuit, c’est comme s’il vous devait quelque chose et que vous deviez le rembourser. Vous attendrez donc une occasion de lui offrir quelque chose à votre manière.

Que pensez-vous, si vous avez vraiment besoin d’une application pour concevoir un flyer ou une invitation pour un événement à venir, et que vous n’avez pas assez de temps pour préparer cela. En naviguant sur internet, vous vous retrouvez face à une offre intéressante, une « société x » vous donne 10 jours d’essai gratuits ?

Vous avez conçu ce que vous vouliez, vous êtes satisfait du service fourni par l’entreprise, et l’événement s’est déroulé comme vous l’aviez prévu.

Parce que vous avez toujours besoin de telles applications pour concevoir votre support marketing, le geste que l’entreprise a fait, aura sûrement un impact sur votre décision, donc de penser à acheter un pack chez eux.

Pensez également à exploiter ce principe dans vos méthodes de persuasion. Il existe de nombreuses idées à mettre en œuvre.
Offrez quelque chose à vos clients, même des petits cadeaux, et ils vous le rendront en double.

2- Le principe de l’engagement et de la cohérence

Quelqu’un vous a peut-être un jour traité d’hypocrite ?
Une personne dont l’avis, les paroles et les actions ne s’accordent pas se considère comme incohérente, hypocrite ou même déséquilibrée, alors qu’une cohérence sans faille est souvent associée à l’intelligence et à la force de caractère.
De nombreux praticiens de la persuasion tirent parti du concept de cohérence par le biais de la « technique du pied dans la porte ».

Laissez vous aller à une petite réflexion :

Prenons l’exemple d’un client attiré par une promotion pour une voiture. Après l’avoir essayée et en avoir longuement négocié avec le vendeur, il décide de l’acheter.
Mais juste avant de signer le contrat, le vendeur lui annonce qu’il y a une erreur !
Logiquement, la promotion n’est plus valable et le client peut encore refuser l’offre. Mais il est pris au piège et a tendance à aller jusqu’au bout de sa décision, ceci pour tenir sa parole et ne pas montrer qu’il n’est pas incohérent.

3- le principe de la preuve sociale

Les avis des autres nous poussent fréquemment à faire des actions, telles que déterminer ; ce qui est bien ou mal, ce qui devrait être fait ou non.
Ainsi, pour juger si le comportement de l’autre est plus approprié, il faut prendre en considération les actions des autres. Par exemple, que devez-vous faire avec cet emballage de pop-corn vide après avoir regardé un film au cinéma, comment manger dans un restaurant classe, etc.

Avant d’avoir commandé un produit sur internet, il vous arrive souvent de lire d’abord les avis clients (ayant déjà consommé le produit), ou peut-être de demander l’avis de quelqu’un d’autre. Car, vous voyez cela utile, surtout si le prix du produit est plus élevé.

C’est là que vient le pouvoir de la preuve sociale, réfléchissez aussi à la bonne façon de l’utiliser.

4. Le principe de la sympathie.

Vous, sans doute, aimez quelqu’un qui nous ressemble, qui pense comme vous. C’est tout à fait normal, car c’est la nature humaine, nous avons tendance à avoir de la sympathie pour les gens qui partagent notre opinion, notre façon de penser ou notre style de vie.

C’est exactement pourquoi nous l’avons appelé « sympathie » parce que nos cœurs sont connectés à ceux qui nous montrent de l’intérêt.

Les spécialistes de vente ont parfaitement compris l’effet puissant de ce principe, et en profitent pour faire de grosses ventes. En négociant avec un professionnel de la vente, vous entendez souvent ces expressions : « Moi aussi, j’ai visité… » « Moi aussi, j’adore… » « Moi aussi, j’ai une famille à… ». Ces similarités créent une proximité, n’est-ce pas ? Peu importe qu’elles soient réelles ou non, mais elles influencent votre décision, et vous achèterez ainsi sans même penser à autre chose.

Et vous, avez-vous compris maintenant l’effet puissant de ce principe ? Et vous savez aujourd’hui comment l’utiliser pour faire des ventes ?

5. Le principe d’autorité.

En ce qui concerne l’autorité, nous parlons ici de la confiance que nous accordons aux personnes qui ont plus que nous des connaissances approfondies dans un domaine spécifique, nous suivons leurs apprentissages et leurs conseils sans même nous demander pourquoi.

La priorité est donnée aux experts, car vous savez à quel point ils sont bons dans leur domaine, ils ont tout ce dont vous avez besoin et ils sont en mesure de vous donner les conseils pertinents, ce qui vous fera gagner du temps.

Lorsqu’il s’agit de la recommandation d’une personne faisant autorité dans un domaine spécifique, cela est utile pour influencer la décision d’achat. De nombreuses entreprises utilisent ce principe et ont réussi à augmenter leurs ventes de manière spectaculaire ; ils incluent des témoignages de médecins, de professeurs, etc. Afin de donner de la crédibilité à l’intérêt.
Tout dépend du domaine dans lequel vous vous trouvez.

Pensez intelligemment et prenez en considération tous ces éléments, pour attaquer votre marché.

6. Le principe de la rareté

Le plus grand effet de ce principe est lié à la façon dont vous êtes influencé pour prendre rapidement une décision.

Comme tout être humain, nous avons tendance à craindre de perdre quelque chose que le désir d’en gagner une autre.

Ce principe de rareté est si puissant, et il est utilisé depuis longtemps par les spécialistes du marketing. Voici les expressions les plus utilisées pour vous influencer en tant que client, pour prendre une telle décision : « L’offre n’est disponible que ce jour-là » ou « Il n’en reste qu’un en stock ».

Après avoir pris conscience que vous avez besoin de ce produit, cette expression vous donne une alerte, qu’une décision immédiate doit être prise. C’est exactement l’effet idéal de ce principe, de vous mettre dans une position où penser beaucoup n’est pas du tout une solution, que vous achetiez ou que vous ayez ce sentiment de perte.

Conclusion :
Félicitations ! Nous avons lu ensemble le livre « influence et manipulation » écrit par Robert Cialdini.

En maîtrisant ces principes, vous pourrez dupliquer vos ventes, pensez à en utiliser une dans chaque offre que vous faites.

Demander l'aide d'un expert